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为什么消费者愿意为CTS买单

发布时间:2019-09-21 00:09:05

为什么消费者愿意为CTS买单?

引言:因为“入门级”的特别身份,在这场没有硝烟的战争中,“价格”又成了一个关键元素。目前看来,暂时胜利者是全新08款CTS。

08年将是中国入门级豪车市场的争霸年,这一点已毋庸置疑了:仅3月份,便有两大豪门巨头凯迪拉克CTS和奔驰C-class抢滩市场。

另有调查显示:我国新贵阶层的壮大将拉动25.3%的入门级豪华车消费。

两相结合,高兴的是那些汽车豪门。因为这是任何品牌都不应错过的巨大市场机遇。

为了打赢这场争霸战,汽车豪门在推出新车的同时也已各施奇术。而因为入门级的特别身份,在这场没有硝烟的战争中,价格又成了一个关键元素。目前看来,暂时胜利者是全新08款CTS。

追求消费者边际利益化的定价策略

不可否认,在中国能影响消费者购买的要素就是价格,无论是不动产还是快销品,价格敏感性表现都尤为明显。尽管入门级豪华车的消费受众具有一定的经济承受能力以及品牌忠诚度,但富未过三代的新中产阶级们仍属于价格敏感度消费人群。价格的高低或多或少影响着他们手中的钱投向那里。

营销学理论告诉我们,对于价格敏感度高的人群,定价策略应倾向于边际消费利益化的两极。分析上市的凯迪拉克全新08款CTS的万的定价策略,我们发现它正好迎合了消费者追求边际消费利益化的心理。为什么这么说,我们详细分析。

品牌利益化 满足消费心理下线

凯迪拉克全新08款CTS的版本为 2.8L标准版,售价大约37万左右,也有人说是36.8万。这样的格,正好位于其核心对手奔驰C和宝马3之间。国产奔驰C的为37.8;国产宝马3系为33.5万。

如此看来,CTS仿佛优势并不明显。但显然它还有更多优点,可以说服年轻新贵们多花将近3万元去买一辆凯迪拉克,而不是街头很多的华晨宝马3系。

主要的原因,因为这是一款纯进口豪华车:对于中国消费者而言,进口是一个标杆。进口意味着正统,国产的总少了些原汁原味。另外,这还是一款高性能轿跑车:3.6L CTS配备了世界十大发动机之一的SIDI发动机,即确保了燃油经济性,也在功率、扭矩上对手。

考虑到CTS所具有的这两点优势,凯迪拉克从宝马、奔驰那里抢到对手并非难事。

产品利益化 提升消费心理上限

相比于,全新08款CTS的价(3.6升旗舰版)似乎又让人看到了凯迪拉克的自信。55万!整整高出对手近10万。有什么理由让消费者为这多出来的10万买单?因为CTS车身在同级车中?因为发动机可以和宝马5系、奔驰E级想媲美?

我们需要听听消费者的声音:

年前,一家调查公司曾就凯迪拉克全新08款CTS上市的价格,向500名入门级豪华车消费者进行问卷调查。在品牌未被告知的情况下,仅凭产品介绍,消费者普遍表示他们乐于为新CTS多支付10万。主要的原因就是因为它看起来、开起来都根本不像是一辆入门级豪华车,而是宝马5系、奔驰E级的竞争对手。众所周知,宝马5系卖48万到71万,奔驰E级卖53万到75万。

很多被调查者记住了这些数据,也是这些数据让他们觉得CTS值:被权威杂志誉为2008年度车型;搭载新款全球十佳的310匹SIDI全铝双模智能直喷发动机,是入门级豪华车中拥有输出功率的V6发动机,采用直喷技术后,动力比宝马3高43%,扭矩比宝马3大49.6 %,电子限速情况下的时速可达241公里,公里加速仅为6.3秒。

很明显,从尺寸、新科技和动力上,新CTS比奔驰C和宝马3有着更高的性价比。因此,当这3.6L的旗舰高性能版上市时,尽管价格达到了55万,但产品利益化的体现,令消费乐于提升其消费上限。也就是说消费者为了拥有它,愿意付更多的钱。就如消费者总是乐于为美国苹果公司的产品付更多的钱一样。

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